​邮件营销案例——细分列表

用户案例分享/Amy

我是一名儿童教育公司的销售，每天的工作就是给客户打电话咨询购课意向。上段时间，一位同事离职，领导把他手头所有的客户名单全给了我，前同事的客户资源加上我手头现有的客户，让我的工作无比充实，但是面对大量的客户名单，我打电话扫一次名单都得花上很长时间，更别说第二次跟进。

一位做猎头的朋友看我这么上头就给了点建议，让我试试邮件营销与电话销售结合一起，说能提高效率。我也是第一次知道还有专业做邮件营销的平台，于是我对比了几家，最后选定mailpanda，原因就是操作简单，而且邮件报告的数据非常详细。

接下来我会跟大家分享我是如何通过结合邮件营销及电话销售，一个月成单量提高50%。这个方法不难，只要你按照我介绍的方法去做，相信你会做得比我还好。

客户数据初步筛选

我始终相信一个定律：“假如一个客户填信息的时候留一个无效联系方式，那就代表他已经婉拒了我们的服务”。因此初步筛选第一步就是要把这批无意向的客户都剔除掉。这一步比较简单，只要找一个洗数据的软件跑一遍，就能根据无效邮箱地址把这一批人筛选掉。这里可能会有5%的偏差，但是我宁愿把时间花在100%正确的信息上，时间更宝贵。至于洗数据的工具，我用的是email verifier，十分简单。

筛选出意向度高的客户

虽然已经把无意向的客户都筛选掉，别以为这时候就应该拿起电话逐个打，在你面前的客户列表还是有点大。接下来我需要通过发几次邮件来找出意向度相对较高的客户。这里秉承的逻辑是“客户打开邮件阅读，证明他的兴趣度已经很大了”。

至此你应该明白怎么做了。我把几次邮件报告都下载下来，把打开过邮件的客户单独建成一个文件：感兴趣的客户。

进一步细分意向度高的客户

已经筛选出感兴趣的客户了，看来你已经迫不及待要打电话推销了。别急，你除了知道他们对你的服务感兴趣之外，你一无所知，你知道他们的孩子的年龄吗？知道他们对什么感兴趣吗？...都不知道。继续往下看，邮件营销对销售真正的魅力来了。

公司针对不同年龄段的儿童做了不同的课程，我盲目打电话推销只会适得其反，其实客户并不介意电话推销，只是介意推销内容跟他们无关。于是我进行了人群细分，我先设计了三封邮件，内容为我们公司各年龄段的亲子课程，分别为：

0-3岁课程：宝宝生命中最重要的前三年，新手父母须知

4-10岁课程：在孩子们求知欲最旺盛的年龄，我们要如何引导他们？

十岁以上课程：孩子叛逆的秘密全在这本青春期修炼手册里

相信聪明的朋友能看出来，其实这就是一次小规模的用户调研。在我对“感兴趣的客户”发送完这三封邮件后，我将这三封邮件报告中的“打开用户”名单下载下来，重新上传为三个收件人列表，并命名为：

“0-3岁课程意向用户”

“4-10岁课程意向用户”

“青春期课程意向用户”

到这里为止，通过邮件营销我们已经把意向客户筛选出来并且做了有效分类，这时候，你终于可以大胆拿起电话对着这些名单进行推销。以前我需要花费一天时间来联系用户，打30个电话可能只有一两个有效用户，而现在有效用户比例大幅提高。

但是这时候邮件报告的价值你还没有完全利用起来。接下来我将教你怎么利用邮件报告中的数据进一步提高与客户电话沟通的有效性。

​如何与客户有效沟通，获取客户信任

Mailpanda的邮件报告中，点击分析会显示出客户具体点击时间以及点击的是哪个链接，我爱死这个功能了，因为这给了我很好的机会让客户相信我很专业。

例如我有一次打电话给一个客户，是一位5岁半孩子的父亲。他多次打开邮件“4-10岁课程邮件”，并且多次点击邮件里的课程“如何引导孩子的好奇心与求知欲”这一链接。这让我在电话沟通时占据主动，我会先聊一聊家常，举一些朋友这个年龄段的孩子的例子来挑起好奇心对孩子的影响之类的话题，果然他很感兴趣，一来二去，在看似闲谈的过程中，无形中我给了家长一些很好的建议，让家长对于我的职业素养有了很高的认同，当然课程卖出也是意料中的事。

其实除了邮件报告里的相关数据外，我还会根据收件人列表里的列表分析来做文章，我会对活跃用户进行固定的课程推送，而对沉睡用户则会进行特有的课程优惠、免费讲座之类的内容推送以提高他们的兴趣。

以上就是我使用邮件营销进行数据分析细分并辅助电话销售的经验，当然其中还有很多做的不好的地方，需要继续改进。不过就目前的方法逻辑来说，确实大幅提高了我的效率，希望能够对大家有所帮助。